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Reportajes Tips Expositores El poder de las preguntas
Reportajes Tips Expositores El poder de las preguntas
| El poder de las preguntas |
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Las preguntas se pueden utilizar para recopilar la información del cliente así como para vender su producto o servicio. E incluir buenas preguntas en su presentación, es la mejor manera de sacar las respuestas que usted necesita para cerrar la venta. Hay tres tipos de preguntas que los vendedores deben incluir en sus presentaciones para cada cliente potencial: preguntas para determinar las necesidades de cliente, otras para eliminan objeciones antes de que el cliente pueda hacerlas y algunas que consigan hacerlo decir que desea lo que usted está vendiendo antes de que él sepa exactamente que está vendiendo. La mayoría de los vendedores saben hacer preguntas para encontrar las necesidades, pero muy pocos saben sobre usarlas para eliminar esos inconvenientes o conseguir venderle su producto al cliente. ¿Cómo se deben utilizar las preguntas en esos casos? Tomemos el siguiente caso. La mayoría de los vendedores, escuchan cerca de seis a ocho replicas cotidianamente. El truco es soltar una pregunta que se adelante a estas. Por ejemplo, usted vende membrecias de un club de salud. El desacuerdo mas común en este campo es que el cliente vive lo suficientemente lejos como para que la compra sea conveniente. Por lo que para poderla anular, los vendedores deben hacer preguntas tales como, ¿esta usted interesado en nuestro club porque vive o trabaja cerca? cuando el cliente mencione que vive como a unos 7 kilómetros, el vendedor elimina la distancia como razón para no comprar. Haga todas las preguntas que tengan que ver con esas discrepancias mientras que usted está construyendo confianza con el cliente. De esta manera, lo presionaremos lo suficiente como para que no encuentre una razón para no comprar. Las preguntas, también se pueden utilizar para conseguir a un cliente potencial, para venderle el producto o servicio antes de que él sepa cuál es. Digamos que está vendiendo tiempo para publicidad en una estación de radio que alcanza predominantemente a una audiencia femenina de edad media. Y usted quiere vender esta a un almacén de ropa para caballero que se anuncia solamente en las estaciones que apuntan a audiencias masculinas. Antes de decirle al almacén los datos demográficos de su audiencia, usted puede hacer preguntas tales como, ¿aquí entran muchas mujeres con sus maridos? ¿las mujeres influyen en la decisión de compra? etc. cuando contesten sí, agregue, ¿no ha pensado que tiene sentido apuntar una porción de su publicidad a las mujeres? repentinamente, ellos mismos se venderán la idea de comprar tiempo su estación. Las preguntas, son el clave de la venta. Permite que los clientes se auto vendan ya que no se sienten presionados, y piensan que es su idea el comprarle.
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